Você sabe quanto são importantes os estudos de custos e de produtos para a definição do modelo comercial da Venda Direta que sua empresa irá adotar? Antes de decidir qual modelo comercial será escolhido, é necessário estudar esses dois pontos e checar se sua empresa possui os requisitos que cada modelo exige.
A partir de um aprofundado estudo, sua empresa deve avaliar os impactos tributários de sua nova operação no seu negócio atual, relacionar seus custos de produção, custos fixos e variáveis com os preços finais de vendas de seus produtos. Diante dessa relação é que se chega na margem que a sua empresa poderá destinar à remuneração do seu canal e, claro, ainda obter lucro!
Cada modelo exige margens diferentes para a remuneração de seus revendedores.
Quando se fala em um modelo multinível, por exemplo, é importante saber que se trata de um modelo agressivo, muito atrativo para empreendedores e futuros líderes de rede, pois é um modelo criado por meio de uma variedade de bonificações, através de planos de remuneração e de prêmios destinados a essas lideranças externas, portanto, um modelo que naturalmente exige uma margem maior para a sua adoção, além, obviamente, dos lucros obtidos por eles pela revenda de produtos.
A grande vantagem desse modelo é a velocidade de expansão da rede, sem grandes investimentos em equipe interna de vendas. Como as lideranças vão se formar fora da empresa, o empresário não depende de muitas contratações e, com isso, o investimento para iniciar este modelo começa muito menor, porém, ao longo do tempo a remuneração da rede vai ficando maior. Conforme as lideranças externas tiverem criado grandes redes, sua empresa terá maiores despesas com os bônus e prêmios propostos em seu plano de compensação.
No outro extremo, temos o modelo mononível. Neste caso, não existem as lideranças externas, os revendedores atuam somente pelo lucro que obtêm sobre o desconto oferecido para eles na compra dos produtos, compensados na revenda.
Neste caso, o crescimento de sua empresa não é tão natural no início, pois, para a captação de seus revendedores é necessária a criação de uma estrutura interna de vendas mais robusta, a empresa internaliza o custo da criação da rede, as lideranças são internas, contratadas (CLT) para atrair estes revendedores.
A vantagem desse modelo é a de que, apesar de ter um custo mais elevado no início, este custo é diluído conforme o crescimento da rede, pois não existem pagamentos de bônus para revendedores, uma vez que a sua própria empresa forma seu canal externo, ou seja, exatamente o extremo oposto do modelo multinível.
Existe ainda um terceiro modelo, em tendência de crescimento no Brasil, o modelo binível, um modelo intermediário entre os dois modelos anteriores, pois, ainda que exista a necessidade da força de vendas interna (CLT),ela é bem menor, pois aqui também temos as lideranças externas.
Porém, os bônus e prêmios são pagos somente até um nível da rede, ou seja, uma pessoa pode atrair outras pessoas para a sua rede e ter ganhos por isso e sobre as vendas delas, suas diretas, porém, não tem ganhos sobre as pessoas que seus revendedores atraírem para a rede. Para deixar bem claro, neste modelo uma líder pode ser “mãe”, mas não pode se tornar “avó”, “bisavó”, como no modelo multinível.
Mas, o que seu portfólio de produtos tem a ver com o modelo comercial?
Já que analisamos um pouquinho a relação de seus custos com os modelos comerciais da Venda Direta, podemos passar brevemente por outra relação, também de grande importância, que é relação de seu portfólio de produtos com os modelos comerciais.
Cada um dos modelos citados anteriormente atrai perfis diferentes de revendedores e seu portfólio de produtos deve considerar isto antes de escolher o melhor modelo comercial, afinal é essencial pensar em quem vai oferecer e explicar os seus produtos na rua, não é mesmo.
Obviamente, em todos os modelos, é fundamental que os produtos sejam atraentes, pois a revenda é a força motriz da Venda Direta. Mas os modelos têm outras finalidades que devem ser consideradas, relacionadas ao perfil dos empreendedores ou revendedores que serão abordados e atraídos para a sua empresa.
O modelo multinível, por suas características, atrai um perfil mais empreendedor, pois, além da revenda, eles irão formar e desenvolver suas próprias redes. Em geral, são pessoas que se atraem por produtos inovadores e com maior valor agregado e que gostam e têm preparação para explicar os planos de compensação para clientes ou pessoas que queiram aderir às suas redes.
No caso do modelo mononível, uma pessoa ganha apenas pela revenda dos produtos, então este modelo atrai um perfil puramente revendedor, pois os volumes de revenda devem ser maiores e obtidos bem rapidamente para a atividade se tornar igualmente compensadora.
Já o modelo binível, pela essência de sua criação híbrida, atrai os dois perfis de pessoas, pois há espaço, ainda que menor, para o empreendedorismo e também somente para a revenda, daí a sua tendência de crescimento no mercado brasileiro da Venda Direta, com a sua adoção nas empresas líderes do segmento.
E então, deu para saber um pouquinho sobre a importância que as relações de custos e produtos têm na definição do seu modelo comercial da Venda Direta?
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Fernando Gonçalves é Gestor Comercial especialista em Vendas Diretas.