A chegada da “Geração Z” ao universo da Venda Direta causou um imenso e intenso impacto ao dia a dia das empresas. Se muitas ainda não conseguem nem imaginar como adequar seus negócios à realidade dos negócios Omnichannel, é possível imaginar que a compreensão deste público e a criação de ações estratégicas que atendam suas necessidades não seja uma tarefa “tão simples assim”.
Claro! Imagine que, até pouco tempo atrás, a venda por relacionamento era realizada em ações presenciais, “olho no olho”… Quantas vezes você já se questionou se a Venda Direta funcionaria para os jovens, estes já nascidos conectados, acostumados a ter mais de mil pessoas nos seus círculos sociais, mas que falam realmente com apenas 30 pessoas? Será que poderíamos vir a chamar de “relação pessoal” algo que seria feito, em grande parte, virtualmente?
Meu objetivo hoje não é julgar algo que levou o segmento ao potencial que ele ampliou hoje e nem questionar a validade deste pensamento. Muito pelo contrário! A ideia é compartilhar com você o ponto de vista de um jovem como eu e que sempre acreditou que, com adaptações muito simples, as empresas poderiam chegar mais rápido a este universo aparentemente tão desconhecido. Vamos lá?
Voltando ao exemplo do início deste artigo… Sim! Hoje, temos todos mais de mil seguidores em nossas redes sociais e falamos, realmente, com cerca de 30 deles! Mas, esse é o nosso jeito de nos relacionar e, se você pensar bem, isso não é muito diferente das gerações anteriores. Se você pegar a agenda de telefone do celular, verá que está repleta de pessoas… Muitas delas, você não fala há anos, não é?
A diferença é que agora, com um simples clique, atingimos rapidamente todas essas pessoas de nossa rede, nos conectamos com elas de alguma maneira e nos mantemos em suas memórias.
Por isso, estamos acostumados com a abordagem de vendedores off-line/online e negociamos com nossos amigos informalmente em várias situações, porque nos habituamos às mudanças e, principalmente, às surpresas com muito mais facilidade, já que a maior velocidade de informações se tornou comum para nós.
Ouso afirmar que o grande desafio encontrado nas gerações anteriores de conseguir acesso ao cliente final já não é tão gritante nesta geração porque os jovens estão acostumados e não têm os mesmos medos de mudar de plano ou agir por impulso.
A diferença é que, mesmo que este jovem compre uma vez, ele continua propenso a mudar de plano e a ser impulsivo se não criar vínculo com a marca, com o produto e com o revendedor! Afinal, com tantas opções, tantas variedades, tantos lugares e pessoas vendendo produtos e serviços similares, se não existir nenhum diferencial significativo, não há motivo para se manter fiel, concorda?
Pois é, o melhor é que o caminho para atrair o jovem é muito simples! As empresas de Venda Direta que estiverem interessadas por esta fatia de mercado deveriam pensar que tudo o que um público habituado a lidar com surpresas quer é ser surpreendido!
Isso significa que o jovem de hoje não é diferente do jovem de ontem! O que separa as gerações é o ambiente, não as expectativas ou sentimentos. Neste sentido, minha sugestão é esquecer estratégias complexas e optar pela simplicidade de ouvir seu cliente. Como ele gostaria de ser surpreendido? Como e com o que ele se identificaria? Qual a imagem e mensagem que seu produto ou serviço deveria transmitir?
Note que, de novo, isso não é nenhuma novidade e é muito mais simples do que você imaginava! Sem dúvida nenhuma, você já deve ter lido algo parecido em algum livro do Kotler, não é? Ações simples como essa poderão fazer com que suas estratégias tenham maior chances de dar certo! Pode ter certeza de que, além de se tornar um cliente fiel, este jovem também indicará sua empresa através de suas redes sociais e, sim, em seu próprio círculo de amizades “mais próximas”.
Para finalizar, minha sugestão é antecipar-se sempre aos movimentos! Pense em ações com as quais ele se identifique e sinta o desejo de compartilhar. Ajude-o a se envolver, a interagir! Com certeza, sua marca ganhará um espaço significativo na cabeça e no coração deste jovem, porque é isso que realmente importa!
Você, certamente, já sabe o caminho… Basta simplificar, ouvir, agir e seguir em frente!
Por Leonardo Azevedo, Consultor Técnico especializado no Monitoramento de Implantações de operações comerciais (PMO).