{"id":8259,"date":"2022-12-15T13:28:59","date_gmt":"2022-12-15T16:28:59","guid":{"rendered":"https:\/\/www.directbiz.com.br\/home\/?p=8259"},"modified":"2023-02-17T13:31:48","modified_gmt":"2023-02-17T16:31:48","slug":"artigo-do-consultor-marcelo-alves-sobre-segredos-da-venda-direta-publicado-no-abevd-news","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.directbiz.com.br\/home\/artigo-do-consultor-marcelo-alves-sobre-segredos-da-venda-direta-publicado-no-abevd-news\/","title":{"rendered":"Artigo do consultor Marcelo Alves sobre Segredos da Venda Direta publicado no ABEVD News"},"content":{"rendered":"

[vc_row][vc_column][vc_single_image image=”8132″ img_size=”full”][vc_empty_space][vc_column_text]O aspecto do Relacionamento nos processos de comercializa\u00e7\u00e3o na Venda Direta \u00e9 t\u00e3o fundamental, que muitas empresas substituem o pr\u00f3prio nome desta modalidade, de \u201cVenda Direta\u201d por \u201cVenda por Relacionamento\u201d. Mais recentemente, especialistas t\u00eam at\u00e9 mesmo adotado uma nova forma de referir-se \u00e0 Venda Direta, passando a trat\u00e1-la por \u201cVenda Direta por Relacionamento\u201d. Isto, em definitivo, deixa claro para todos os envolvidos – empresa e colaboradores, for\u00e7a de vendas interna e mercado – que o diferencial desse canal dentro da omnicanalidade<\/em> da empresa reside justamente no estabelecimento do Relacionamento.<\/p>\n

J\u00e1 que o Processo de Relacionamento \u00e9 t\u00e3o inerente \u00e0 Venda Direta, muitos se perguntam se a ado\u00e7\u00e3o deste canal de empreendedores aut\u00f4nomos j\u00e1 n\u00e3o pressup\u00f5e o estabelecimento do relacionamento entre Canal e clientes de forma autom\u00e1tica, imediata. Mas isso j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 inevit\u00e1vel, em se tratando de um processo comercial baseado na intera\u00e7\u00e3o entre as pessoas?<\/p>\n

O Relacionamento j\u00e1 n\u00e3o acontece justamente por que toda Venda Direta explora o melhor da capacidade humana de interagir, relacionar-se, estabelecer v\u00ednculos e empatia? Esses processos naturais j\u00e1 n\u00e3o se estabelecem de forma org\u00e2nica no fluxo entre os revendedores e seus clientes? Por que a empresa precisa reafirmar isso? N\u00e3o seria redundante alocar recursos para \u201cfomentar” algo t\u00e3o natural e org\u00e2nico?<\/p>\n

\u00c9 justamente por tais pensamentos, ou d\u00favidas, que a Venda Direta segue sendo desafiadora para quem negligencia certos processos b\u00e1sicos de sua din\u00e2mica, e, na mesma propor\u00e7\u00e3o, relevante e transformadora para as empresas e profissionais que se dedicam a desenvolver tais Processos de Relacionamento.<\/p>\n

Para come\u00e7ar, quando tratamos de Relacionamento, n\u00e3o estamos apenas nos referindo ao inescap\u00e1vel processo entre os revendedores e clientes finais. Aqui, ainda que a empresa negligencie a entrega de determinados recursos para fortalecer essa rela\u00e7\u00e3o entre os revendedores e seus clientes, os revendedores t\u00eam habilidade para contornar tais \u201cgaps\u201d, em busca de conseguir atingir seus objetivos pessoais e obter seus ganhos, j\u00e1 que ao final s\u00e3o esses os vetores que direcionam sua atua\u00e7\u00e3o, e os revendedores, at\u00e9 por serem aut\u00f4nomos, n\u00e3o deixar\u00e3o de buscar esse atingimento pessoal por falta de recursos que cabem \u00e0 empresa fornecer.<\/p>\n

Ou seja, os revendedores e empreendedores, em geral, \u201cd\u00e3o seu jeito\u201d para conseguir conquistar clientes e converter uma venda. Mas toda empresa deve ter plena consci\u00eancia de que existe o Relacionamento entre ela, empresa, ou a Marca, e esses revendedores ou empreendedores. Se a empresa adota um canal como o da Venda Direta para atingir o seu mercado consumidor, ela precisa estabelecer os Processos de Relacionamento para garantir confian\u00e7a em seu apelo de Marca e na qualidade de seus produtos, para assim permitir que os revendedores atuem sem distor\u00e7\u00f5es na dissemina\u00e7\u00e3o de seus valores e diferenciais junto a seus clientes.<\/p>\n

Afinal, se esses fatores forem mal conduzidos, os revendedores far\u00e3o o processo oposto junto aos clientes – se o Relacionamento entre a empresa e revendedores for vol\u00e1til, inst\u00e1vel, negativo, desestruturado e esparso, eles transmitir\u00e3o exatamente esses \u201cvalores” sobre os produtos e a Marca para seus clientes.<\/p>\n

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A import\u00e2ncia da \u00e1rea de Marketing do Canal<\/strong><\/p>\n

Existe na Venda Direta uma \u00e1rea que re\u00fane os processos focados especificamente em estabelecer e manter o Relacionamento – seja para transmitir valores, capacita\u00e7\u00e3o e diretrizes entre empresa e os revendedores, aqui chamados de Canal, ou para empoderar e fortalecer o processo de conquistar, converter e fidelizar clientes. Essa \u00e1rea se chama Marketing do Canal.<\/p>\n

Diferentemente do Marketing tradicional da empresa, que se ocupa de processos institucionais igualmente importantes para todo neg\u00f3cio, como o Branding, a Precifica\u00e7\u00e3o, Posicionamento de Mercado e M\u00eddia, o Marketing do Canal \u00e9 a \u00e1rea que zela pelo diferencial da empresa em sua atua\u00e7\u00e3o na Venda Direta. E a constru\u00e7\u00e3o dos Processos de Relacionamento, como destacamos anteriormente, \u00e9 um dos pilares das atividades conduzidas pelo Marketing do Canal.<\/p>\n

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Alguns exemplos da import\u00e2ncia desta \u00e1rea, se bem implementada em uma opera\u00e7\u00e3o de Venda Direta:<\/p>\n

– As pe\u00e7as de Comunica\u00e7\u00e3o que \u201cfalam” com o Canal s\u00e3o diferentes daquelas criadas para quem compra e utiliza os produtos, afinal, s\u00e3o p\u00fablicos com expectativas diferentes;<\/p>\n

– Campanhas Promocionais para o Canal t\u00eam mec\u00e2nicas diferentes e devem ser disponibilizadas em uma plataforma dedicada \u00e0 realidade do Canal, respeitando regras comerciais que n\u00e3o devem misturar-se, nem sobrepor-se, e muito menos serem conhecidas por esses diferentes p\u00fablicos;<\/p>\n

– O Canal deve identificar pontos focais na empresa que representem fontes seguras de informa\u00e7\u00e3o, que esclare\u00e7am \u201csem delay\u201d suas d\u00favidas;<\/p>\n

– Materiais espec\u00edficos devem ser criados e distribu\u00eddos para o perfil de entendimento do Canal, para amparar o processo de capacita\u00e7\u00e3o, entendimento das regras comerciais, desenvolvimento da atividade comercial e sua evolu\u00e7\u00e3o como \u201cporta-voz\u201d da Marca junto a seus clientes.<\/p>\n

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Portanto, o Relacionamento em um processo comercial sofisticado e importante como o da Venda Direta n\u00e3o se resume ao processo org\u00e2nico de aproxima\u00e7\u00e3o e confian\u00e7a entre revendedores e seus clientes. As empresas bem-sucedidas neste segmento entenderam a extens\u00e3o do \u201cconceito de relacionamento\u201d e estabeleceram uma \u00e1rea e processos espec\u00edficos para dar consist\u00eancia e ritmo nesse processo t\u00e3o transformador, que ainda \u00e9 uma vantagem da din\u00e2mica de intera\u00e7\u00e3o entre as pessoas.<\/p>\n

Afinal, se voc\u00ea se interessou pela Venda Direta, \u00e9 porque voc\u00ea tamb\u00e9m valoriza gente e relacionamento, n\u00e3o \u00e9?[\/vc_column_text][vc_empty_space][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column width=”1\/4″][vc_single_image image=”7914″ img_size=”full”][\/vc_column][vc_column width=”3\/4″][vc_column_text]<\/p>\n

Marcelo Alves \u00e9 especialista em Modelos Comerciais e\u00a0Marketing do Canal da Venda Direta.<\/p><\/blockquote>\n

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Por Marcelo Alves<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":7940,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[88,99],"tags":[],"class_list":["post-8259","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-noticias","category-na-midia"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.directbiz.com.br\/home\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8259","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.directbiz.com.br\/home\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.directbiz.com.br\/home\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.directbiz.com.br\/home\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.directbiz.com.br\/home\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=8259"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.directbiz.com.br\/home\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8259\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":8260,"href":"https:\/\/www.directbiz.com.br\/home\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8259\/revisions\/8260"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.directbiz.com.br\/home\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7940"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.directbiz.com.br\/home\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=8259"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.directbiz.com.br\/home\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=8259"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.directbiz.com.br\/home\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=8259"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}