Os 10 erros mais comuns em implantações de Venda Direta
por Marcelo Alves e Marcelo Pinheiro

Como sempre destacamos em nossos seminários e palestras, fatores como o longo histórico de resultados positivos, o potencial de agregação de pessoal e a superação de vendas registradas anualmente pelo segmento de Venda Direta têm feito com que diariamente novos empreendimentos sejam criados buscando este canal como alternativa ou sistema principal de comercialização de seus produtos.

Porém, esta iniciativa dos empreendedores normalmente vem acompanhada de grande ansiedade e de desconhecimento dos detalhes e complexidade deste sistema de vendas.

É muito comum nos depararmos com visões distorcidas e simplificadas dos conceitos básicos que devem embasar o estabelecimento de uma operação de Venda Direta. Estes conceitos são justamente o fator crítico que possibilita o sucesso dos “players” bem estruturados que hoje atuam neste mercado, fazendo a diferença entre as poucas idéias que deslancham nesta atividade e os numerosos fracassos de implantação deste tipo de negócio.

Buscando lançar uma pequena luz no fim do túnel dos empreendedores e executivos que pretendem entender estes detalhes ou planejam iniciar sua operação de Venda Direta, listamos os 10 erros mais comuns que temos observado em nossa trajetória como consultores e que, portanto, devem ser os primeiros a serem evitados por quem deseja entrar neste negócio promissor e sério, de maneira consistente e duradoura. São eles:

1. Acreditar que a Venda Direta é uma alternativa para driblar o fisco ou a arrecadação de impostos.

2. Confundir “trabalho autônomo” com “bico” ou “informalidade”. Ou pior ainda, achar que revendedores de Venda Direta são meros “sacoleiros”.

3. Desconhecer a legislação trabalhista e tributária específica do segmento.

4. Negligenciar a importância do Marketing do Canal e da Comunicação neste segmento tão específico.

5. Não planejar adequadamente o suporte de informática para sua operação.

6. Pular etapas ou simplesmente descartar níveis hierárquicos da Força de Vendas responsável pelas equipes.

7. Contratar indiscriminadamente profissionais da Força de Vendas de outras empresas, acreditando que eles tragam consigo seus “cadastros” de revendedores e suas respectivas vendas.

8. Não dedicar tempo e inteligência à política de remuneração fixa e variável da Força de Vendas.

9. Inventar modelos de Venda Direta e formas de compensação “híbridas”, sem sustentação lógica ou estratégica.

10. Esperar retorno financeiro nos primeiros meses de operação, sendo este um erro comum em qualquer tipo de empreendimento novo.

Claro que há muitos outros deslizes e descuidos que podem destruir totalmente um projeto ou operação ou, no mínimo, influenciar a velocidade da obtenção de resultados, mas procuramos nos ater aos 10 piores erros estratégicos que devem ser evitados “de cara”, o que já ajuda bastante a iniciar um negócio de Venda Direta com os pés no chão e de maneira profissional.

Assim, neste novo milênio, como em todos os mercados e segmentos competitivos e bem-sucedidos globalmente, também na Venda Direta já não há mais espaço para iniciativas aventureiras e amadoras, nem chances de sucesso para projetos liderados ou gerenciados por “achismos” ou através da surrada metodologia de “tentativa e erro”. O nível de profissionalização das empresas, a evolução dos profissionais do ramo e a exigência do consumidor moderno não permitem mais o tempo de “errar até acertar”.

Marcelo Alves e Marcelo Pinheiro são consultores especializados no desenvolvimento de negócios de Vendas Diretas da DirectBiz Consultants.
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Artigo - Publicação: Junho / 2004 - Portal www.vendasdiretas.com.br