Pergunta: É muito difícil vender para os brasileiros? Nós não somos muito desconfiados com propagandas?

Marcelo Pinheiro: Eu não acho, ao contrário. Os brasileiros são extremamente crentes na propaganda e venda de um produto porque somos totalmente emocionais.

Pergunta: As propagandas hoje em dia são muito parecidas, todos os produtos parecem muito iguais. O que se deveria fazer para diferenciar mais?

Marcelo Pinheiro: Você tem razão. Na minha visão, isso é decorrência da evolução de qualidade dos produtos, por isso eles estão cada vez mais parecidos. Um dos segredos da diferenciação é a venda direta. O consultor fala diretamente com a pessoa, ajudando a distinguir produtos e empresas.

Pergunta: Qual o diferencial que o brasileiro mais procura ao comprar algum produto?

Marcelo Pinheiro: Existe uma máxima, que é a questão preço. Se formos pensar numa resposta rápida, seria o preço. No entanto, vemos que não são somente as empresas com preços baixos que têm sucesso no mercado. Nós percebemos que o consumidor procura, por trás do preço, um produto ou serviço que atenda as necessidades dele ou que seja de uma empresa em que ele confie. Esse seria o diferencial oculto.

Pergunta: Como é feito o treinamento dos vendedores? Que características são fundamentais para eles desenvolverem?

Marcelo Pinheiro: Na questão da venda direta, o fundamental a ser desenvolvido no vendedor é a comunicação. Antes deles tentarem vender características de produtos e descobrirem as necessidades dos consumidores. Todo consumidor tem uma necessidade e normalmente perdemos tempo falando do produto e não ouvimos o cliente, isso é um erro.

Pergunta: Qual o melhor meio para anunciar um produto? Ainda é a televisão?

Marcelo Pinheiro: Acho que não. A TV é um meio excelente, se você tiver um produto de massa. Mas eu vejo que hoje temos infinitas formas de se anunciar, como a internet e revistas especializadas. É mais barato porque você não precisa atingir uma grande massa de gente e é mais direcionado. O segredo é identificar o seu consumidor e descobrir onde ele está para poder anunciar.

Pergunta: A propaganda ainda é a alma do negócio?

Marcelo Pinheiro: Concordo com você. É a alma do negócio, a forma de fazer é que está mudando. No mercado de vendas diretas, o Brasil está entre os cinco do mundo porque são 2 milhões de pessoas fazendo venda direta, fazendo divulgação boca-a-boca diariamente no país.

Pergunta: O mercado de venda direta esta em ascensão?

Marcelo Pinheiro: Sempre. As vendas diretas crescem ano a ano, principalmente nesses últimos cinco anos. Se formos comparar com o crescimento do PIB e de outros mercados, podemos falar que estamos num oásis de prosperidade, numa ilha de crescimento.

Pergunta: Qual a diferença entre o perfil de consumo do brasileiro e dos estrangeiros?

Marcelo Pinheiro: Pelo que ouço, a diferença é que o consumidor de fora é mais racional, muito mais preparado para analisar friamente um produto. O brasileiro é muito movido pela emoção, o que faz parte da nossa cultura.

Pergunta: Gostaria de poder inovar mais com minha equipe de vendas, pois trabalho com seguro odontológico.

Marcelo Pinheiro: Você deve estar vendendo para pessoas, eu sugiro você estudar o segmento de venda direta. Hoje em dia não é mais uma venda de porta em porta, mas uma venda pessoal. Onde o vendedor vai ter um contato direto com o cliente, onde ele estiver. A equipe de venda direta tem que convencer o consumidor que ter um seguro é vantajoso. Não é um investimento barato montar uma equipe de venda direta, mas eu sugiro que você estude melhor esse ramo.

Pergunta: Antes, quando tentavam vender por telefone, eu até achava interessante. Mas hoje em dia, são tantas empresas que usam o telemarketing, que não agüento mais nem escutar as atendentes. O quanto ainda é válido usar essa ferramenta?

Marcelo Pinheiro: Eu concordo, como consumidor não suporto mais receber ligações. Na minha visão, a criatividade tem que ser usada ao extremo para romper a primeira barreira das pessoas ao telefone. Elas têm a facilidade de cortar a ligação. É mais fácil tentar abordar a pessoa no seu ambiente de trabalho, na escola, do que tentar abordar pelo telefone, no qual é muito mais fácil a pessoa desligar o aparelho.

Pergunta: É verdade que é possível vender para qualquer pessoa, só precisa saber como convencer?

Marcelo Pinheiro: Eu tenho crença total e absoluta nisso. Um dos principais treinamentos da minha empresa de consultoria é ensinar os vendedores a ouvir os clientes. Dessa forma, abre-se com maior facilidade as portas para vender o produto.

Pergunta: Quando se fala em venda direta, a primeira coisa que vem na cabeça é cosméticos. O que é preciso fazer para diversificar os produtos da venda direta?

Marcelo Pinheiro: O Brasil é um país onde dos 8,1 bilhões que foram faturados com venda direta, 88% deles vendem produtos de cuidados pessoais, não só cosméticos, mas também perfumes, bijuterias e semi-jóias e lingerie. O consumidor brasileiro já está acostumado a comprar produtos de cuidados pessoais por meio da venda direta. Temos parâmetros de que aos poucos isso está mudando, pois houve grande crescimento na venda de outros produtos, principalmente alimentos. Essa é uma característica brasileira, pois no mundo não existe mais esta concentração de venda direta somente nos produtos de cuidados pessoais. Eu costumo recomendar para nossos clientes que rompam este paradigma com criatividade, treinamento e carisma. Fundamentalmente, tratar os revendedores e consultores como se fossem clientes.

Pergunta: Falou-se muito no ano passado de que o consumidor prefere as empresas que ajudam instituições de caridade ou se preocupam com a natureza. Isso é realidade no Brasil?

Marcelo Pinheiro: Pergunta interessante. Este assunto no Brasil tem mudado com velocidade muito grande. O consumidor já está, sim, se preocupando com empresas que têm essa responsabilidade social, mas não usando isso como marketing. Isso é um diferencial no mundo e tem sido diferencial no Brasil.

Pergunta: Quais produtos estão faltando para oferecer para o mercado de venda direta?

Marcelo Pinheiro: Na minha opinião, cada vez mais o consumidor brasileiro se assemelha ao consumidor estrangeiro e tem dificuldade de adquirir serviços fora da casa dele. Nos grandes centros, nós passamos uma boa parte do dia no ambiente de trabalho. Portanto, serviços que podem ser adquiridos em casa sem o consumidor sair. Essa é a grande tendência de outros países, ou seja, produtos nessa linha.

Pergunta: Os operadores de telemarketing devem ouvir muitos nãos até conseguir uma venda. Isso não desanima o trabalho?

Marcelo Pinheiro: Desanima muito. A questão desta venda é que o cliente não deixa o vendedor falar, ele nem consegue trabalhar. Eu imagino que o esforço de treinamento deve ser muito grande.

Pergunta: Se os salários não aumentam, o mercado não cresce. Isso é verdade? Como o mercado lida com essa realidade?

Marcelo Pinheiro: Essa questão é polêmica e controversa. O salário, gradativamente, vai deixar de ser um medidor do volume de dinheiro que existe no mercado. A quantidade de pessoas exercendo atividades autônomas vem crescendo. A evolução do conceito do Brasil como um país de empreendedores aumenta gradativamente. É problema o salário ser limitador nesta área, mas existe oportunidade de fazer dinheiro de outras maneiras, fora do salário.

Pergunta: Ouvi muito dizer que vai haver crescimento nesse ano. Qual a sua aposta para a economia brasileira em 2004?

Marcelo Pinheiro: Eu tenho duas empresas de consultoria de vendas. No meu segmento, o telefone é sintomático. A consultoria vive de especulação. Se a empresa acha que o mercado está ruim, não procura serviços de consultoria. Mas, no segundo semestre de 2003, a consultoria teve muita procura, muita visita. Por isso, vejo 2004 com muito otimismo.

Pergunta: Sou formado em Comércio Exterior. Gostaria de saber sua opinião a respeito do mercado latino-americano.

Marcelo Pinheiro: Eu vejo o mercado latino-americano com um potencial grande em exportação. Vai longe o tempo em que fronteiras barravam vendas. No Brasil, a língua é a grande barreira e nós temos que vencer isso.

Pergunta: O público infantil tende a crescer como consumidor? Do ponto de vista educacional, é uma tendência negativa?

Marcelo Pinheiro: Eu tenho dois filhos e diria que sim. Tende a crescer, hoje a opinião das crianças no momento da compra vale muito. Do ponto de vista educacional, temos que tentar impedir que as crianças não percebam que vêm sendo trabalhados como clientes. Cabe aos pais educar os seus filhos, mostrando essa realidade para eles. Tem os dois lados, o positivo e o negativo.

Pergunta: Como os vendedores fazem para persuadir os clientes? É fácil enganar um consumidor?

Marcelo Pinheiro: Na minha visão, eles não são enganados. Todos nós temos aprimorado nossos sensores, temos um dos códigos de defesa do consumidor mais avançados do mundo. Temos necessidades, como seres humanos. Este é o grande segredo da venda, descobrir o que o consumidor está de fato querendo.

Pergunta: A violência nas ruas, nas cidades, no Brasil, vem prejudicando essa venda direta com o consumidor? Percebeu-se uma queda nas vendas por causa do medo das pessoas em abrir a porta?

Marcelo Pinheiro: Eu concordo com o aumento da violência, mas as vendas vêm crescendo cerca de 15% ao ano. O que se mudou foi a estratégia, bater na porta tem se tornado difícil. As empresas tentaram buscar outras formas de encontrar o cliente. Você pode não abrir a porta da sua casa, mas trabalha em uma empresa, faz academia, come em algum restaurante etc. O segredo da venda direta é ter representantes nos lugares onde você vive o dia inteiro.

Marcelo Pinheiro: Fiquei muito contente com a diversidade de perguntas. Se vocês quiserem, podem acessar meu site: www.directbiz.com.br. Eu recomendo o estudo da venda direta e mesmo que não seja com venda direta, nunca deixe de ouvir o consumidor.